こんにちは、カンパニーズ代表に松尾です。
30年間営業に携わると昔と今のセールススタイルが全く違うことが良くわかる。
さらに、昔スタイルの営業マンは市場から消えていくだろう。
私たちは教室ビジネス、リフォーム業を行っているので、お客さんのライフスタイルが割と見えます。
リフォームで言えば60歳以上のお客さんの半数はパソコンまたはスマホで検索ができる。インターネットが出現した1998年と今の1日の情報量は6000倍を超えるそうだ。
だとしたら、20年前のお客さんと現在のお客さんの情報量は6000倍変わるということ。
確かに以前は商品について営業マンの方が圧倒的に情報を持っていたので、その格差で営業をしていた。
しかし、今は検索一つで会社の情報、商品の情報が手に入る。別に対面しなくても購入に至ることも可能。あなたから購入しなくてもその他たくさんの会社にすぐにつながることが出来る。
昔の営業は、集客から販売まで営業マンが行っていた。要はアポイントを取ることからスタート。
新人の1日は、アポイントを取ることだけが仕事。リストを手に電話帳を手に電話をかけまくる。街に出てビルの上から下まで名刺を配りまくる。
ここでアポイントが取れない日々が続くと首またはフェードアウトでジエンド。
ここでアポイントが取れるようになれば次は対面セールスだ。ここで優秀な成果をあげれば、アポイントを省かれセールスのみの仕事になる。これがトップセールスの道でした。
しかし現在はセールスマンが昔のようにアポイントをとっている業界は保険屋ぐらいになってきた。いや、今のままのマンパワーで保険営業を押し進めるとシェアリングタクシーのウーバーや民泊のエアビーなどのゲームチェンジャーが現れ業界をひっくり返すのかもしれない。
現在の営業はどうか？
集客と営業がしっかりと分かれている。分かれていなければ属人的な仕組みなのかもしれない。営業にはプッシュ営業とプル営業があります。営業をいらなくするのがマーケティングだと言ったのは世界的コンサルタントのドラッカー博士。
しかし、99.9%の会社には営業がいます。まだまだ、人から買いたい人がたくさんいます。プッシュ営業とは、こちらからアプローチする仕組み。プルは？お客さんからアプローチする仕組み。
プッシュ営業でも結果を出している会社はたくさんあります。プル営業でも同じ。プッシュ型の営業とプル型の営業では営業方法が全く変わります。今回は私たちが行っているプル型の営業をお伝えしますね。
私どものリフォーム業の場合は、ウェブが７割チラシで３割の集客数になります。当然、チラシを見てウェブから申込みの方も多いです。
要は、反響営業ですね。お客さんが興味を持って申し込みフォームまたは電話をかけていただいています。
ファーストコンタクトは、現場調査になります。現場調査や見積もりは無料です。何よりも営業で大切なのが電話対応と現場調査のファーストコンタクトになります。
まずはファーストコンタクトまでの一貫性が大事になります。チラシやホームページの印象と電話対応の印象、そして現場対応の印象に一貫性がなければお客さんは違和感を無意識に感じます。
よくあるのが営業スタッフがホームページやチラシを読み込んでいない。一貫性にズレが生じる１番の原因です。
お客さんの多くは勇気を出して電話をかけてくれます。そのため、ホームページやチラシをしっかり読み込んでいます。
例えば、ウェブサイトに当店は絶対に押し売りはしません！と書いているのに今しかないですよと迫ったり。。。当日の契約をしません！と書いてるのに今日申し込みを書いてくださいと言ったり。全ての商品に保証を付けています（10万円以上〜のサービス）と書いているのに保証はありませんとストレートに言う。
売れるセールスマンは、ウェブサイトやチラシやニュースレターを読み込んでお客さんの意図を汲みとります。当然全てのサービスには保証はつけれません。例えば水道の蛇口のパッキン3,000円には。しかし、次の日やその月にポタポタが再発すれば無料で修理または調査をします（売れる営業は、パッキンでは治りませんよ！とそんな可能性のある蛇口の場合は言います）
営業には２つしかありません。説得か納得かだけ。
説得されたお客さん（誘導された人）は、うまくいいくめられたのかな？と感じ、納得したお客さん（自分で決めた人）は次もあなたにお願いしようと感じます。
当然、リピート商品を扱っている人は納得営業しかありません。我々弱小零細企業が大手に打ち勝つには何度も何度も購入してもらうことを考え実行しなければなりません。
ではでは、納得営業はどうするのか？
私が初めて納得営業を行ったのは３８歳の時。すでに営業に携わって20年が経っていました。仕事は別荘地を販売する仕事で始めての業種でした。
始めての業種でしかも富裕層への営業。それがよかった、なぜなら不動産のことも別荘のことも絶対にお客さんの方が詳しいと思ったから「話を聞くしかなかった」
当時うだつが上がらない中年の私のパラダイムシフトが起きた。
その別荘はゴルフ場のOBエリアに立っている別荘地の販売だったので絶対に何も知らないし、知ったかぶりもできない分野だったから、私は質問するしかなかったし、別荘地を買いにくる人がどんなストーリーがあるのかしか興味なかった。そんなすぐに売れるはずがないしと思ってもいた。。。
ちなみにその別荘ちは売れに売れて2008年2009年の日本一売れた別荘地になりました。
どのようにやったのか？ただ質問をしただけ。
私「社長は普段どこでゴルフしてるんですか？」「なんでいまの仕事をしようと思ったんですか？」「なんでお金持ちになったんですか？」「どこで飲んでるんですか？」「師匠とかいるんですか？」「本は読みますか？どんな本を読みますか？」
質問だけしたら売れに売れました。しかし、当時はなんで売れてるのか？言語化できていませんでした。
長くなったので、この後に続きます。
