売込み禁止、地域密着ビジネスの営業戦略
３輪車の後ろの箱にエアコンクリーニング機材全て入るんですよ（脚立・高圧洗浄機・沢山のタオル・その他の道具）
小さな商圏のビジネスで尚且つリピートを重点に置いているのであれば、
売り込み営業はやめたほうがいいです。
この時代、お客様はあなたのところじゃないところから購入できますから。
２０世紀ならお客様より営業マンの方が情報を持っていたので、売り込みは有効でしたが、今はお客様も多くの情報を持っています。
永続的にその地域で顧客を増やし続けることを考えると、売込まなくても売れる状態を目指すことが大切なことは小学生でもわかることです。
地域密着ビジネスの場合は、価格価値以外での独自性を打ち出さないと、大手とは戦えません。
それでは、どのような価値を打ち出せばいいのか？
よくあるのは、良い商品・良いサービス・良い技術を出していれば自然とお客さんは増えるはずだ！と。しかし、しかしその良い商品・良い技術・良いサービスがお客さんに全く伝わっていない、あるいは、全く価値と考えられていない場合も多い。その場合、ただの自己満足なのでそのまま進んでいくと危険領域に入っていきます。
そんなのあったらいいよね〜という商品サービスは、なくても困らない商品サービスです。お客さんにとって本当に価値がある商品・サービスがあることが前提です。
例えば、良い商品・サービス・技術だったとすれば、それを伝えきることが営業・接客なのですよ。
地域ビジネスの胆は、営業力である。それはなぜかと言うとどのような業種にも競合がいます。小さな会社で競合がいないならそのビジネスは時流から大きく外れているので今すぐ業務転換したほうがいいです。
大手には優秀な人間はたくさんいますが、ただしそんな人は企画や管理などの仕事についていて、良い商品・技術・価値を直接伝える仕事をしている人は大手でも優秀じゃない人が対応しています。
誤解を恐れずに言うと大手でも消費者に一番近いところにいる人は、言うほど優秀ではない（全員じゃないですよーw）なので、零細企業の我々でも人材教育を正しい努力と方向性で行うと勝てちゃうと言うことです。
ここは大事なので、もう一度言います。お客さんに触れる場所にいる人材を鍛え上げれば、勝てるんだと言うことです。
売り込まないと言うことは、売らない訳ではないのです。結果売れてしまう。お客さんからそれくださいと言われる。電話がかかってきてこのあいだのアレお願いと言われることです。
そのためにどのようにすればいいのか？
そのサービスの専門家になり専門家のポジションに立つ方法
今すぐ売れるようになるためのスキルが欲しければ、書店に行って接客・営業のコーナーに行くと100冊〜は並んでいるので、全部片っ端から読んでみてください。売れるようにならないですから。それはなぜなのか、どんな方法でも、お客さんはコントロールなんてされたくないのです。
まずは、お客さんに好かれること。最悪、嫌われないこと作りがベースになります。ここが一番大切なのですが、ここが出来ていないし意味がわからない人は、もう少し現場で揉まれてください。。。
少なくとも、お客さんに好意を持ってもらうと言う意味が多少なりともわかった人は読み進めてください。
弊社の場合で言うとエアコンクリーニングで初めてお客様の家にお伺いします。この時のお客さんの心の状態は、チラシが入っていたから注文したけどどんな人が来るのかな？知らない人を家に入れるの嫌だな？何か売込みされたら嫌だな？など、ネガティブな状態に傾きます。
あなたも初めて会う人が家の中でウロウロするのは嫌ではないですか？しかもほとんどの場合、奥さんと子供だけが在宅の時間なので。言うなれば心のシャッターが降りきっている状態です。そのシャッターを開けるところから始めるように指導しています。
めっちゃ元気に明るく挨拶しなさいと指導しているところは多いと思います。ただ、業種によると少し違うように思います。例えば当店には53歳のスタッフがいます。爽やかではありませんw。
そんなおっさんが心のシャッター閉まりきった奥さんに、元気よく挨拶をするより、自然な挨拶の方がいいのではないかと思い、入り口では自然な挨拶を推奨しています。
我々は営業マンではなく専門職として信頼を獲得していきたいからです。
シャッターが閉まったままの奥様に、自然な笑みで自然な声のトーンで挨拶することで１センチぐらいシャッターが開けば良いのです。そのため当然靴は揃えて上がります。使い捨てスリッパをサッと出します。
そして、清掃箇所に連れて行っていただき、汚れ具合を見ます。ここでは奥さんとの会話は最低限で構いません。
ここから重要なのは、道具類の運び込みと養生（床や壁が汚れないようにビニールを張って行く作業）の手際が大切になっています。当店では、養生をガンガン貼っていきます。同業他社の倍ぐらいの養生を使います。
奥さんはあまりそう言う作業を見たことないこととスピード、手捌きを見て、汚れ防止のためにそこまでやってくれるのと思います（思ってもらいたくて候）
大げさに言うと非日常体験をすることで、この人悪い人じゃなさそうねと思い、また少しシャッターが開いていきます。
しかし、まだシャッターは半分も開いていません。ここで重要なのが当然エアコンクリーニングです。じーっとそばで見ている人も、見ていない人もいますが、エアコンクリーニングの中盤で奥さんを呼んで、エアコンから流れ出た汚水を確認してもらい、トリコスポロンというカビの話をします。
このカビは肺に住み着くことがあり、肺炎の原因にもなります。などの説明を時には資料も使いながら行います。
ここで、エアコンを洗った後のカビが付きにくくなるメンテナンスのやり方などをアドバイスします。
養生（汚れたり壊れたりしないようにする準備）の途中。
羽を取った状態の送風口ですね。
バケツ２杯以上汚れが出ますよー
ここまで積み上げて来ると奥さんのシャッターがだいぶ開いてきて、色んな話を奥さんからして来るようになります。お風呂の掃除や排水の臭いのことや、別の部屋のエアコンの話や世間話も含めて。
こうなると短時間の間に怪しいポジションから掃除専門家ポジションに動いたことになります。
こちらが話した内容は、カビの話とメンテナンスのアドバイスだけですが、奥さんから喋る回数が増えることによって心のシャッターの開きを確認できます。
お客様の心のシャッターが開いたら、理解に徹しよう
お客さんの心のシャッターが開いたときに初めて質問も活きます。よく質問力！などの営業本がありますが、心のシャッターが降りた状態で質問されたらウザイですよね。私はそんな人をガサツな営業と言っています。
例えば、エアコンクリーニングにお伺いした初対面のシャッターが閉まっている状態の時に、エアコンクリーニングの追加を売り込んでいたら、追加は取れるかもしれませんがお客さんに嫌われる確率（シャッターが永遠に開かない状態）になる可能性もあります。
しかし、専門家のポジションに立って、カビの怖さやメンテナンスを丁寧に伝えた後、さらに綺麗に掃除を仕上げて喜んでもらった時に、２台目・３台目の汚れ具合を見るのは、売り込みではなくて、親切になります。
ここで、追加が取れなくても次回注文するときは当店に来る可能性が高くなります。
そして理解に徹すると決めた時に、蛇口のポタポタや何らかのお困りごとが出ることで、またお客さんと接触できる回数が増えます。そこで売り込みをしなくても、お店の取り扱いサービスの話をできます。お客様の心のシャッターが開いているので紹介も統計では３件に１件してもらえます。
まとめ
売込まない営業とは、心のシャッターを開き、その商品サービスの専門家として認識してもらい、話をしてもらい、好きになってもらうこと。ただ、これはテクニック論ではなく長〜くお付き合いができることを喜びに感じる在り方が大切なんですね。
