あなたが起業してお客様を獲得して利益を得るために必要なことはリーダーシップ力でもなく、マネージメント力でもなく、コミニュケーション力でもない。
※あなたに天才的経営センスがなければ、読み進めてください
４０歳を超えてやったことがない仕事で起業する、あなたにまず必要な力は、⑴商品力 ⑵集客力 ⑶接客営業力 ⑷リピート力 の４つの力だ。
あなたはまず【１日も早く利益を出すことを最優先事項にすること】
それはなぜか？
起業した時が一番経営的に脆いしハードルが高い。
【あなたの会社にお客さんがいないところからスタート】だから。
まずは商品サービスを知ってもらうこと、それから話を聞いてもらうこと、購入してもらうこと、何度も来店してもらうこと、このサイクルがまずは必須。
そのためにはまずは自身の４つの力の現状を知ること。
あなたはすでに起業をしているかもしれないし、これから起業をするのかもしれません。もう一度、この４つの力の棚卸をしてみませんか？
４０代のあなたは失敗する時間はあまりありません。リカバリーできる小さな失敗はまだいいです。
しかし、倒産借金につながる大きな失敗は、避けなければいけません。あなたはもう数年後には５０歳になるわけですから。
商品サービスを間違えると取り返しがききません
１：起業時に必要な商品力とは？
例えば、
認知さえれてない商品サービス。
世界初とか、これから伸びるとか、言われて扱う商品サービス。
お客さんは知らないものは買いませんし。
知らしめるためには多くの広告宣伝費が必要になります。あなたが最初に扱う商品ではないです。
はたまた、安すぎる商品だけとか高額商材だけとかもダメです。まだお客さんや取引先もないのに100円の商品だけを戦略なし売ってもあなた一人だけの売上は大したことになりません。
高額商材だけもそうです。
営業力もないのに、あったとしても高額商品だけを扱っても積み重ねにならない、仕入れ金額も必要になる。在庫になるのを立上げ時には避けることが大切。
ここで重要なのは、集客できる商品と本命商品を用意すること。
それでは４０歳を超えて私が最初に扱った商品サービスはなんだったのかをお伝えします。
最初に扱ったのはエアコンクリーニングです。エアコンクリーニングを地域最安値で販売しました。
エアコンクリーニングの強みは原価がサービスなので100円ぐらいで、仕入れが入りません。
道具や洗剤全てを含めても１０万円かかりません。そしてなりより起業時に大切な日銭が入ります。
ただし、エアコンクリーニングは後で伝える集客商品の位置付けだったのです。
集客ができて、原価が安く、お客さんと近づけ、住所や電話番号などのリストができる商品でリピートにつながる商品、それがエアコンクリーニングを取り組んだわけでした。
しかし、エアコンクリーニングだけのサービスだけなら、もったいないんです。そのことに関しては後ほど本命商品のところでお伝えします。
では、起業時に必要な４つの力の１つ目商品サービス力であなたのチカラは10点満点で何点でしたか？ ６点以下ならヤバい。
２：起業時に必要な集客力の考え方とは？
いくら商材サービスが良くても、お客さんが知らなければ絶対に売れることはありません。腕が良い寿司職人でも店がどこにあるのかわからなければ食べることはできません。そのために必要なのか集客力です。
『いやいや、良いものを作っていっればほっておいてもお客様はわかってくれる』と、言って１０年も赤字でも大丈夫なら良いでしょう。
下手したら１年赤字ではやっていけないのではないでしょうか？
まずは１日も早く利益を出すことを最優先にすること、それが起業時の命題です。
とにかく最終的にあなたの商品を知ってもらうこと、興味を持ってもらうこと、
来店してもらうこと、そこで大切なのが集客商品と本命商品を用意すること。
集客商品とは、多くの人が使うもの、比較的低価格帯のもの、買い物のハードルが低いもの、そして、商材や商圏で宣伝媒体は変えること、ケーキ屋さんなら立地を武器にできるのなら、看板・手配りチラシ・ポップで集客商品を宣伝。
例えば、１個100円のアイスクリームやシュークリームで集客して、店内のケーキを販売。など、チラシで集客するときも同じで、１個100円のシュークリームをファミリーセット５個で400円などのストーリーで集客。
集客で間違えるのが、集客で売ろうとすること。チラシでもウェブでも看板でもまず問合せや来店してもらうことが最優先にしないと集客は失敗します。
現在は弊社でも集客商品がたくさんありますが、最初の集客商品は先に伝えたエアコンクリーニングです。
エアコンの普及率はほぼ１００％なので、お店から３km圏内にチラシを１万枚巻きました。結果は７８軒のエアコンを洗わせていただいた。
オープンしたばかりの無名の店舗で集客するためには圧倒的なオファーとストーリーが集客には必要ではありますが、いろんなテクニックを省いてもエアコンクリーニングは集客商品としては合格でした。
それではエアコンクリーニングで集客した後の本命商品がなんだったのか？
それは住まいの修理修繕です。ハウスメンテナンスにつなげていきました。
と言っても最初は簡単な修理などの大工仕事や害虫の駆除や不用品の回収などでした。
あなたの集客商品と本命商品につながる集客導線は何点でしょうか？
３：起業時に必要な接客営業力とは？
商品が決まり、集客導線も出来た。
ここから重要なのが接客営業になります。
集客してご来店や注文をしてもらった時は本命商品を知ってもらい、興味を持ってもらい、購入してもらうためにどうすれば良いのか？
ここで勘違いしてもらうと困るので言っておきますが、今の時代急に売り込んでも売れませんし、売り込みやセールスとお客さんが思った瞬間に２度と来店はしてもらえなくなります。
まずは、あなたがお客さんを理解すること、理解に徹すること、なぜ集客商品を頼んだのか？
それにまつわるお困りごとはないのか？徹底的に理解すること。
ここで大事なのが集客商品と本命商品は一貫性があることが重要。
シュークリームで集客して本命商品が給湯器ではダメなんです。
100円のシュークリームで集客して300円のショートケーキ、3000円のホールケーキのように。
エアコンクリーニングで集客してお風呂の掃除、お風呂タイルの修繕、お風呂の交換のように。
エアコンクリーニングでお伺いして洗浄します。カバー類を庭の水道やお風呂をお借りして洗浄するときに、壁の割れや害虫、お風呂の修繕などをお伝えすることで、本命に近づく。
このとき大事なことは売り込みしないということ、今すぐ修理しなくても、修理もしてくれるお店と認知されることで売上につながっていく仕組みができる。
だからこそ集客商品で来店や注文を受けた時の接客や営業が大切なのです。
いくら集客がうまく行ったからと行って本命商品に届かなければその事業は失敗する可能性が高い。我々零細企業が唯一大手企業にアドバンテージを持てるのが接客営業です。
エアコンクリーニングなんて少し勉強すれば誰でも参入できます。
しかし、ここで独自性を発揮するのが本命商品への接客営業なんです。
あなたの接客営業力は何点でしょうか、
それは大手企業よりあなたを選んでもらえる力はありますか？
４：ビジネスを安定させるリピート力の考えとやり方
商品サービスも決まり、集客導線もでき、本命商品の接客営業もわかり、ここで大切なこと、見落としていることは、また来てもらうということです。
良い接客をしていればお客さんはまた来てもらえると思っているあなたは、甘い。
良い接客をしているお店はたくさんあるのにあなたは再来店していない店がたくさんないですか？
美味しいし、リーズナブルで、接客もいいい、また来まーすと言って行っていない店がたくさんあるんじゃないでしょうか？
そうです。人わ忘れるのです。１回ぐらい行った店は１ヶ月後にはほとんど忘れてます。
最低でも３回行った店ではないと人の記憶には残らないのです。
ここで重要なのが接客プラス接触回数なのです。ここでいう接触回数とは、お客さんと何回接触をしたのかということ、
有名なザイアンス効果ですね。
ザイアンス効果とは、簡単に言うと60分間連続で話した人と、10分話すのを一週間で３回接触した人の方が記憶に残るということです。
そこで忘れられないためには短期間で接触することです。
当日にお礼の手紙、一週間後に電話でフォロー二週間後にメール三週間後にニュースレターで近況報告とオファー（お得なクーポンなど）の仕組みが大切になります。
とにかく三週間以内に接触回数を増やし、再来店を３回来てもらうための仕組みを徹底的に妥協せずに作ることです。中小零細の私たちが勝つためには、めんどくさい事、時間がかかること、を徹底的に作り込むことに手を抜かないこと。
あなたはリピートの仕組みがありますか？
どうでしたか？今回は４０歳からの起業で成功する方法の立ち上げ時で必要なことを早足で伝えました。
そのほかにも、起業でやってしまう５つの失敗
１開業費用の間違った使い方
２ランニングコストの高騰
３キャッシュフローを考える、支払いサイトと入金サイト
４デザイン業者やホームページ制作会社からカモにされる
５お金を生まないものにお金を使うこんなパターン
などです。
起業した１年目と２年目３年目でできることが変わります。
それは上記の４つの力をぐるぐる回すとあなたの会社の顧客リストができます。
そうなると商品サービスを増やした瞬間に利益が出る可能性も増えます。
だからこそ、初年度には顧客が増えて利益が出て何度もリピートしてもらえる必勝の仕組みを作ることに注力することです
共に楽しみながらいい会社を作っていきましょう
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