①足元から始めよう。
起業1年目はスタートラインにも立っていない。
私の父親は、４４歳で起業して46歳で会社を潰し、借金取りから逃げるように１７年間蒸発した。
起業時のマインド・戦略・戦術を間違えると長い年月を潜伏することになります。起業1年目は資金も顧客もいない中スタートしなければいけない。起業ご祝儀で友人や前職の顧客が１度は使ってくれるかもしれませんが絶対に当てにしてはいけない。
起業一年目に行うことは、お客さんに商品サービスを購入してもらうことを最優先に動く。そして、大切な資金の使いどころを間違えない。
その商品サービスとマーケティングでお客様をすぐに獲得して利益を必ず出せますか？利益が出ないまま何ヶ月持ちますか？起業一年目に新規顧客が何名獲得すればいいのですか？
あまり時間と資金がないのなら足元をよく見てください。
祝儀購入以外で自分の身内、知人、友人に勧めれない商品サービスなら早晩立ち行かなくなるでしょう。まずは足元のお客さんから徹底的に商品サービスで喜んでもらう。
そして、お店から近いお客さんに宣伝広告挨拶回りを行う。すぐには注文につながらないと思います。当たり前です。あなたのお店に歴史がないから。
しかし、地域密着ビジネスは、全てが未来につながる可能性がある。
チラシを撒いて１回目で反応する人もいますが、５回目で反応する人も存在するんですね。
これが広範囲のビジネスであれば新しい地域に配布をしたくなります。
そうすると１回の配布の接触だけで勝負することになります。そこは大手企業の土俵です。
地域を絞ることで大手よりも我々のチラシの方が接触頻度が高くなる可能性があります。
なぜなら、１回のチラシ配布で反応する人と５回目のチラシで反応する人は接触回数の差でほとんどの場合５回チラシを見ている人の方がお店に親近感があります。
親近感があることで信頼信用が増します。私たち小さな会社が大手企業に勝つには、
局地戦を取っていくことが一つの大きな戦略になります。
地域を絞って、ヒトモノカネの経営資源を集中投入することで、業界大手とも戦える基盤を作る。
接触回数が上がればどうなるのか？を次にお伝えします。
②ランチェスター戦略：営業成約率＝営業の質✖︎接触回数の二乗
ランチェスター戦略をご存知でしょうか？
1914年にフレデリック・ランチェスターにより発表された戦闘の数理モデルである。簡単に言うと戦争の勝ち方です。その戦争戦略を経営戦略に持ち込んだのがコンサルタントの草分け的存在の故田岡信夫先生です。
いろんな法則がありますが、簡単に言うと営業に関しての法則は、成約率＝営業の質✖️接触回数の二乗です。質で３倍の実績の人に勝つには、３倍の努力ではなく、質で３倍の人の２倍接触回数を増やせば勝てるという法則。
トップ営業とオーラス営業の売り上げは１０倍違うこともあります。質を１０倍あげようとオーラス営業が頑張ってもほとんどの場合、経験上、無理ですwそれならどうするか、接触回数の二乗なら質が２倍程度の先輩なら、その先輩より顧客と２倍会えれば二乗で質が４倍と戦えると言う法則、わかりにくいでしょ。でも本当なのでやって見てね。
営業で最優先することは接触回数を上げること。訪問回数だけ、質を上げるためのロープレも大事。しかし、最優先することは接触回数を上げること。
これは考えてみれば当たり前で、1回しか会ってない人と3回会った人とは、どちらが信用できますか？
ここに地域密着ビジネスのメリットが隠されている。接触回数は、人とは限らない。チラシを何度も目にする。ウェブを検索すると近所のあなたの店が出てくる。看板を見る、ニュースレターを見る、DMのハガキを見る、電話をかける、メールをする、SNSで繋がる、サンキューレターを見る。
あらゆる機会に接触する。
お客さんのお困りごとが顕在化した時のために、接触を繰り返しておく。お店の近くからお知らせしていく。
何をお知らせするのか？
それは、あなたのお店が何屋さんなのかを伝え続ける。
弊社でも６年間毎月欠かさずチラシを配布している。中にはチラシを数枚貯めてる人もいれば、初めてチラシが入っていたから頼んだんだよというお客さんもいますが、何度もこちらはポストに入れている。
お客さんは忘れるし見えていない。
お客さんはあなたのお店のことには全く興味がない。お店ができたことも気づいてない。だからあらゆる媒体で何屋なのかを伝え続けなければいけない。
③そしてマインド。起業人としての心構え
起業は誰も助けてくれない完全歩合制。誰も給料を振り込んでくれません。そして、地域には20年30年あなたの商圏で商いをしているベテラン同業者がいます。
やることは一つ、出会ったお客さんには絶対に喜んでもらうと誓う。
喜んでもらうとは、商品サービスを通じてコミュニケーションをとったり見えていない価値に気づいてもらうこと。一人のお客さんに何度もお店を使ってもらう。その積み重ねしかない。
大切なことは、商品サービスを通じて喜んでもらうこと。お金がなくなっても会社は潰れない。お客さんがいなくなったら会社は潰れる。そこに中小零細や大企業も関係ない。
誰にも助けてもらえないから、主体性を持って自身から変革していくしかない。ここでいう変革とは大層なことではなく、戦略をどこに持っていくのかを主体性を持って決めること。
起業とは、１０年間で６％しか残らない厳しい世界に入るということ。
世界的経営コンサルタント、ドラッカー博士の有名な言葉です。
経営の目的とは？
それは社内ではなく社外に見つけるものである。
経営の目的は、【顧客の創造】である。
会社は何のためにあるのか？
商品サービスを通じてお客様づくりをしていくこと。であるなら、あなたの会社もお店も同じでお客様を作り続けることに集中することが第一です。
利益はどこから生まれるのか？お客さんが財布を開いてお金を出した時にしか利益は発生しない。移動中も会議中も資料作成中も利益は産まないことを意識して戦略や仕組みを組み立てることが大切。
④小さなお店が顧客を集めるための広告戦略
オウンドメディアの構築、オウンドとは所有。要は、自分たちが所有しているメディアを作る、SNSは商品サービスに属性があるのかが重要。インスタグラムなら若い女性。フェイスブックは年齢層が高い、経営者も多く情報リテラシーも高い。
流行に振り回されない、あなたのお客様の属性で使用する。そうしなければ、コンサルタントにお金を巻き上げられる。まず、みんなに必要なのはブログ一体型のホームページ。あなたのコンテンツに気づいてもらうきっかけづくり。
まず、あなたの店のストーリを語る。伝える。この商品を通じてどのように貢献したいのか？を書く事から。
そして、広告活動。
チラシからホームページSNSからホームページ、アドワーズリスティング広告→ホームページ、ヤフーリスティング広告→ホームページなど、メディアの特性を掴み、組み立てる。
次回はメディア戦略の使い方をお伝えします。
※ その後、父親は63歳で再起業を果たし83歳で人生を全うしました。父と母は離婚していましたが、親父を家族全員で送りました。有難う御座います。
この記事へのコメントはありません。