地域密着×小工事は相性がいい。
2010年に始めた地域密着ビジネス。
地域密着ビジネスを取り組んだわけ
波板の張替え ３階建のベランダの高さまでハシゴで交換できます。
私は23歳で個人事業主になりました。今から25年前です。
最初のビジネスは、全国展開のカタログ販売の会社の代理店。
1992年ぐらいだったでしょうか？
そこから数え切れないぐらいの仕事？をしましたが、今思うとそのほとんどがブーム的なビジネスでしたね。
時代は変わり2000年に入るとインターネットの出現によりビジネス環境が大きく変わり、過去の延長では仕事にならなくなって来て30代は暗黒の時代が続きましたw
なんとかいろんな方に助けられて、2008年頃から北新地でフレンチレストランの経営を行うようになっていました。この時に初めての飲食店経営でリピートビジネスを経験したんです。
当たり前なんですがほとんどの飲食店のビジネスモデルはリピートしてもらえないと成り立ちません。そこで初めてリピートビジネスの強さと難しさと楽しさを知りました。
そのレストランは４０席だったんですが、毎日100人のお客さんが来てくれると大繁盛店になるんです単純に。レストランなので単価も割とよかったので。
そうすると1000人以上の顧客がリピーターになり月に2回〜来てもらえればいいわけですね。逆にそこを目指さなければ持続することができないということを考えました。というか、そこを目指す経営しか無かったんですね。
しかし、よくよく考えると飲食店をしたかったわけではなかったので、悩みました。
そんな時、ハウスクリーニングの話があり、このビジネスの方が競争もまだまだ弱くリピートビジネスに合うのではないかと思い、試験的にレストラン経営と並走してスタート。この時が2010年の4月でした。 ハウスクリーニングの話はこちらで詳しく
ハウスクリーニング事業も最初は地域密着ではなく広い商圏で行っていたんですが、スタートして一年後に地域密着に舵を切りました。
しかし、当時ハウスクリーニングを行っていた3名のスタッフの内2名がそんなんリピートなんて成り立つわけがないと去っていきましたw
私も40歳を超えて、ここは足元をしっかり地につけてやろうということでレストラン事業を手放し地域密着ビジネスに飛び込みました。
あれから7年が経ち、最初の頃に机上で考えていた地域密着とは全く違うものがあります。
地域密着に切り替える少し前ににデザイナーにチラシを発注して3万枚ポスティングで配布した結果は７件の反響でした。。。結果を聞き、もう終わったと空を見上げました。が、
2回目に配布した時は2011年の8月のお盆明け。試行錯誤の末に、やけくそで書きなぐった手書きチラシが当たり1万枚で７８件の申し込みがありました。この頃はエアコンクリーニングから他のサービスにつなげる仕組みが少しだけできていたので、売上は付いて来ていたのですが、売り上げに浮き沈みが激しくて、さらに属人的な仕事の進め方で人が育たず、何度も仕組みや商品サービスを変更して来ました。
しかし地域密着のメリットは商品サービスを変えても地域を変えていないので、認知度や広告に使ったお金がそのまま地域に落ち続けるので積み重ねができることです。これは地域密着のメリットの一つですね。
これが地域を絞っていなければ仕組みを変更するたびに違う地域に分散して会社名も含めて浸透していなかったと思います。
初期のエアコンクリーニングだけのお客さんにも地域を絞っていることによって私たちのチラシが届いているので、注文が来ます。
この6年間はチラシを地域に配らなかったことがないので、新規のお客さんも弊社のチラシを何枚も手元に置いている方がたくさんいます。
チラシも当然、集客チラシとメニューチラシと分けています。弊社では、今でもチラシは重要な媒体です。
現在の地域密着ビジネスの構成
現在のビジネスモデルは、初期と違い多くの集客商品がありますが、時期によっても変わります。
先月の問い合わせは、リピーター３９件・ウェブ８５件・チラシ２８件・紹介６件・エリア外１２件・不明６件のトータル１７６件、有効反響は１５８件でした。社員2名アルバイト1名と協力業者14社で対応しています。
10月度は雨も多く台風もありましたので、雨漏りや波板の問い合わせが多かったです。
以前から雨漏りの相談はあったので少しづつ取り組んで来ました。多くのお客さんが工事してもらったのに雨漏りが止まらないと言うんです。私たちは雨漏りって本当に難しいんだろうなぁと考えていました。
しかし、弊社取締役の三嶋が雨漏りリフォームを研究、実践しながら他社の作業で雨漏りが止まらない理由を発見したのです。
雨漏り修理のスペシャリスト三嶋隊長
その前に職人さんと言うのは縦割り社会で大工は大工だけを左官は左官だけを塗装は塗装だけをと分かれているんですが、雨漏りした時に問い合わせするのは、塗装屋か大工か瓦屋か板金屋か左官屋などのホームページやチラシを見て問い合わせをします。
その時に塗装屋さんは塗装を売りたがります。
板金屋さんは板金交換をすすめたがります。
瓦屋さんは葺き替えを猛プッシュします。
その他の業者さんも自社の商品を一番に売り込みます。
仮に総合リフォームや工務店に問合せをしたとしても現場に来たのが塗装職人なのか大工さんなのか職人さんによって同じ状態になります。
結果、原因に関係ない修理をして雨漏りが止まらない。なぜなら、縦割り社会で本職のことしかわからないからなんですね。
そして原因をしっかり調査をすると実は小さな工事で終わることが多いから原因検査をしない業者が多いのです。びっくりですね。今では雨漏りの相見積もりでも80％以上のお客様が弊社を選んでいただけるような仕組みを持てています。
その仕組みは、同業他社では、雨漏りの案件は本命商品で高単価を取れる仕事ですが、私たちは集客商品の位置付けなのです。実は雨漏りのほとんどは部分修理で直せるのです。しかし、本命商品との位置付けにしている会社は、葺き替えや全面塗装などを欲しいのでそのようなアプローチを行います。しかし私たちは、全部やれば安心ですよね？しかし、部分修理できますよ！と話をします。
ただし、今回雨が漏れているこの部分だけですよとの話をしっかりします。
そして地域密着の理を活かして他社よりも接触回数を増やせます。遠くから来ている安さを売りにしている会社は一回の接触でセールスしていきます。恐怖を与えてw
当たり前の話を症状別にしっかりと一貫性のある話と見積書を出しますとお客さんが納得します。そして雨漏りが止まれば、私たちに絶大なる信頼を置いていただけます。次に住まいの不具合があれば弊社に電話が入る確率はグーンと上がります。自然な形で無理なく工事に入っていきますので、実はキッチンもやりたいんだよねーとかお風呂変えたいんだよ、などの追加をいただくことは日常茶飯事です。
さらに、雨の日に工事が終了したお客様に雨が続いていますが工事箇所は大丈夫ですか？と電話を一本入れるとものすごく喜んでいただけます。
業界の当たり前はお客様や我々の当たり前ではない
波板張替えのスペシャリストみのる君
ズバリ、私たちが雨漏りビジネスで地域１番店になれているのは雨漏り工事を集客商品に位置付けたからです。
そのほか、集客商品は、ハウスクリーニング・蛇口のポタポタ・排水溝のつまり・波板張替え・網戸・襖・畳張替え交換・雨樋・壁のひび割れ・お風呂のタイルを一枚交換・瓦一枚交換・雨樋のつまり・雨樋の交換・害虫駆除・トイレの水漏れ・草刈り・枝切り・門扉のペンキ塗りなどなど
そこから作業や接客を行い、お客様のお困りごとを理解して、解決策を提案します。
ただし、売り込みはしません。なぜなら地域密着なのでいつでもお伺いできることと、さらに箇所が悪い状態になった時にすでに接触してその箇所を悪くなるかもよとお伝えしている私たちに電話があるのは自然なことだからです。
ここで大切なことは、何でもかんでも提案しないということです。
専門家として住まいを見て痛んでいるところを見つけてお知らせしてお役に立つ感覚です。
波板 ビフォー
波板張替え 作業中
波板 アフター
地域ビジネスの可能性
エアコン掃除ならおいらにお任せ、勇崎です！
雨漏りビジネスのように地域のお客さんのお困りごとはまだまだあります。
地域といっても当然20年30年その土地で事業を行なっている競合他社もいます。甘くはありません。
しかし、お客様のお困りごとにベストな提案と解決ができて人間的なつながりが持てるとするなら長期の経営ができていきます。
そのためには、地域を絞り大手ができない非効率な仕事で目の前のお客様の信頼を積み上げていくしかないのです。地域のお困りごとを高いスキルと嘘のない仕事で積み上げていくだけです。
※【地域ビジネスでの思ひ出①】私が現場に毎日出ていた初期の頃のお客さんで大変よくしてもらった元校長先生のお客さんが亡くなった。ある日、先生の奥さんから連絡があり亡くなったことと同時に住宅以外のいろんな相談をされた、元校長先生が亡くなる時に何かあったらカンパニーズの松尾さんを頼れと言ってくれたそうだ。カラオケ喫茶に一緒に行く約束を果たせなかったなぁ。
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