売上200万円から7ヶ月で売上950万円へアップし続けました。が、
以前に私が経営していたのは、５５坪のフレンチレストラン。損益分岐点は、６３０万円。
この奥にVIPルームがありました。
２５日営業で最低でも１日２６万円。
毎日が戦いでした。
経営が悪化した後に立て直しで経営に入ったのである程度の覚悟はしていましたが、そもそも北新地の地下のフレンチレストランに予約なしで入ってくるようなお客さんはいません。
すべてのお客さんは予約で来店されます。1日最低26万円の売り上げを予約で入れ続けることが私のミッションでした。
飲食コンサルタントがたくさんいます。世の中にごろごろいます。みなさん正しい事を言います。
立地がすべて、料理がすべて、サービスがすべて、メニューこそ大事、集客だ、リピートだ、値決めだ、人だ、お店作りだ、、、、、そう全て正解。
でも全部をいっぺんには出来ません。
私が経営に入る前にこの店にもコンサルタントが入っていました。依頼されてミーティングに参加しましたが、接遇の話だけをずーっと話して今現在の赤字を解消する話は全くありません。このコンサルの持論は接遇力を上げ続ける努力をするとお客様には伝わる！と。
そこで、私は聞いたんですよそのコンサルさんに。いつ頃まで接遇力を上げるとお客さんがやってくるんですか？
すると、2年かかりますと言われました。え？この暇な赤字状態が2年ですか！
ホテルに入っている大手資本のレストランならともかく、零細個人レストランが2年間利益なしでやれるはずがないじゃないですか？と、言い合いになりその流れでその人と入れ替わりで最初はコンサルタントで入ることになり、のちに独立採算でやってくれと代表取締役になりました。
飲食店は、仕入３０％ ・人件費３０％・家賃光熱費１０％などといわれています。が備品やカード手数料やリースや通信など見えない経費がかかります。ここに広告費や求人費などもかかります。一昔前までは、セオリーだったのですが今の時代とは違います。
そして多くは借り入れしてからの開業ですので返済で１０％ほどあるとおもいます。
利益１０％あれば御の字でしょう。飲食店の黒字の平均利益率は８％だそうです。
この店は立地・業種・店のレイアウトでまず失敗していました。55坪で使えるのは３５席しかありません。立地で言えば歓楽街ですのでファミリー層が来ない場所です。フレンチもお店もほとんどありません。あったとしても同伴出勤に合わせたメニューや小さなカウンターだけのお店などです。
そもそも２時間近く拘束されるコース料理は同伴出勤のホステスさんには不評です。同伴出勤というのは読んで字のごとくお客さんと食事してお店に一緒に同伴することw各店には同伴ノルマがあるのです。
スタート時点の戦略が間違っているのでここからの売上と利益を上げることは大変です。
売上＝顧客数×顧客単価×再来店数です。
ウエディングの二次会も力を入れていました。
まずは、新規客の呼び込みです。定番のぐるなびで広告を出しました。ぐるなびも値段によって全く効果が違います。ジャンルによって料金は当然変わります。フレンチなどのジャンルは30万円とか50万円出しているお店もあります。
まずは10万円から始めましたが、全くペイしないので、バースデースペシャルコース2名3万円の一本に絞りました。なぜなら通常のコースに来てもほぼ利益が出ませんし、そこまで強烈なリピート率を確保できていなかったから。
しかし、利益で広告費の10万円をペイするのに必要な売り上げは、3万円のコースが最低５件以上を申し込みしてもらえないといけません。
１０人来て５０％〜がリピートするのならどんな販促でも成功するでしょう。来店してもらわないといけませんし、再来店してもらわないと飲食店は成り立たない。しかし、すぐにお店のキラーコンテンツができるのかと言うとなかなか難しいのが本音。
ぐるなび・ホットペッパー・食べログなどのウェブ広告での新規集客はできることはできるのですが、割引クーポンなどを使用するのでリピート率は他の媒体よりグンと落ちます。
あとは、関西ウォーカーやフリーペーパーなどの雑誌系もリストも取りづらくてリピートしない。
一世風靡したフラッシュマーケティングなどのグルーポン・ポンパレなどは絶対手を出さないほうがいい。既存客が減ります。なぜなら５０％オフで来店した人が次回に定価で来るかと言うとまず来ません。５０％offにする事で来店はものすごく増えますがお店の雰囲気が殺伐とし出します。
この店では、プレスリリース商品として1万円のハンバーガーや２個3,600円のプリンなどを販売してマスコミ１０社ほど取り上げられ話題にはなりましたが、売上にそれほどは貢献しませんでした。
その後、FAXDMで売り上げを積み上げていくのですが、黒字にはなりましたが儲かる店にはならなかったですね。
フルコースを食べるお腹が破裂しそうになる量でした。
弱者の個人店が儲かる店を作るために行う５つのポイント
まずは、ランニングコストを抑える店づくりから始めましょう。
⑴立地を取るか、家賃を取るかですが１店舗めは家賃を抑えましょう。資金が豊富なら立地勝負も可能です。ただし、中途半端な立地は危険。業種にもよります。飲食店経営の立地で勝負できるのは、焼き鳥・焼肉・寿司などの定番ジャンルです。
このような商売であれば立地勝負も可能ですが、天ぷら屋・鰻屋・創作料理・タイ料理・創作料理などは立地で勝負しにくいと言えるでしょう。
スタートの時点ではランニングコストを抑えたい。常連客の掴みかたやノウハウがそのお店・地域を使って体感できるまでは怖すぎる。運転資金はあっと言う間に溶けていきます。
家賃を抑えるには２等立地以下で最高の場所を見つけましょう。あなたは初めて店をするのだからあらゆる仮説を持って始めましょう。まずは、店を立ち上げないといけません。
立ち上げるとは、利益が出る状態に持っていくと言うわけです。最初からお金をかけすぎてランニングコストをあげすぎると簡単に潰れてしまいます。まずはファン作りが先です。あなたが天才でなければ、天才は１％です。
その経験から弊社のリフォーム店の家賃は共益費込み5万円です。以前もリフォーム屋さんが入っていたので居抜きで入りました。歴代が潰れている立地なので安いwまぁ、リフォーム系は来店型ではないので分かりやすい場所であれば大丈夫なんです。
⑵人件費が一番高いことを肝に命じましょう。人件費がかかりにくい店づくりから始めてください。
あなたの店にはまだ誰もファンがいない状態なのですから。ファンができれば色んなことが出来ます。ファンの作り方をまず体感してください。ファンの作り方がわかるまで3ヶ月の人もいますが3年かかる人もいます。
夫婦プラス1名ぐらいで最初の数年間は駆け抜けて欲しいぐらいです。夫婦には労働基準法関係なく長時間労働ができます。奥さんには適用されるはずですが、、、
⑶ランニングコスト含め財務をできる限り考えましょう。あなたが初めてお店を経営するのであれば、日本金融公庫などで融資にチャレンジしてください。創業融資なら保証人なし無担保で1000万円までは可能です。そしてこれは創業時だけの特典です。いざ、事業がスタートすると３期分の決算書が融資には必要になります。
⑷集客方法を考える。まずはぐるなびなども活用すればいいですが、いつかは自力で集める道を見つけること。または、ぐるなび・ホットペーパーからでも初回から利益を確保できる商品サービスを開発する。FAXDMは今でもおすすめです。
⑸媒体別でリピートの施策手順を作り実行する。料理だけで呼べる店は１００軒の中で１軒だと心得る。
そのほかにも、やる事やれる事は沢山ありますがまずは上記の５個を実行してください。まず大切なことはファン客を作ること、ファン客を作るためになにをやるのか？
その後、俺のフレンチが出て来たときはびっくりしました。フレンチを立たせて食べさせる。フレンチは常識的にナイフフォークを使い、約２時間かけてコースを終わるとされていましたので、１回転（満席1回）でも繁盛店と言われていたところを原価率をあげて３回転させている。
そんな発想など悲しいがさらさらなかった（俺もそう考えていたなどもなし）凡人経営者は、上記５つの戦略の方が良いですよ。
まとめ：飲食店経営の１店舗目は、その地域・ジャンル・立地での戦略が大切。顧客がいない状態でスタートしていつまでに黒字になればいいのかを徹底的に数字を出す。利益が出ない状態の運転資金はびっくりするぐらい減りが早く、ストレスも半端ない。凡人経営者は、まず1日も早く黒字になる弱者の戦い方がいいだろう。
俺はフルスイングで行くぜ！と腹を括ったあなたはその通りではない。
色々戦わなくても、6ヶ月以内に黒字になる経営の方がいいと思う。フルスイングしたいけれど、、、
