お世話になっています、カンパニー松尾です。
地域密着を7年やって伝えたいことがある
現在、雨漏り修理カンパニーのボランタリーチェーンを構築始めました。
まずは３社で始めています。１社はこれから研修。
２社は5月から研修をスタート。
弊社の研修は、現場命なので、私たち自身も初めて会うお客様のところに連れて行くことから始めます。
いいお客さんなのか？変なくせのあるお客さんなのか？値切ってばかりのお客さんなのか？は、一切知らないところから同行します。
すぐ断られるところも見れますし、ガツーンと売り上がるところも見れます。まさにアトラクションのように楽しめます。
こんな現場を見ると研修にきている経営者も責任者もテンションが上がって興奮します。
すぐに始めたい、すぐに売上をあげたい。当然すぐに初めていいのですが、私はそんなに市場は甘くないですよ、広告を打つだけで儲かるのなら、そんな参入障壁の低い仕事は危ういよ、とお伝えします。
集客合戦になることを踏まえてどう参入障壁をあげるのか？
広告やホームページの出来で勝てる市場なら、広告費を高くして、さらに力が入ったホームページを用意した会社が２社ほどその商圏に参入しすると売上激変します。
広い地域でやればもっと新規集客はできるでしょう。しかし、新規集客だけの勝負は、短命です。
それはあたかも、アメブロ集客・ツイッター集客・Facebook集客・インスタ集客で戦ってるようなもの。
一昔前一世を風靡したのはミクシー集客でした^^時代は移り変わります。やり方はすぐに真似されます。
しかし、我々やあなたの会社のうようなスタッフ３０名以内の零細企業が地域広げたら勝てる！って言い出した途端多分10年持たないのではないのかと思うのは私だけではないでしょう。
なんども言いますが、あなたと同じサイトより良いものを作り（サイトの進歩は速い）広告費をもっとかければあなたの新規集客は減るだろう。
今が良くても参入障壁をあげる努力をしないまま時間だけが過ぎれば、簡単にひっくり返されるのがビジネスの世界です。
それならどうすれば良いのか？
地域を絞りサービスを絞り顧客は広げて取りに行く
一つの解は、地域を絞りその地域で圧倒的な顧客数を持つこと。
なぜなら大手はその地域の集客できる層だけにアプローチして、全国に広く展開します。
その逆に我々中小零細企業は、その商圏で一人でも多くの顧客を虜にしなければならない。
そのためには顧客から見て、人材、サービス、商品の質を高め続けなければいけない。
弊社でいうと、昨年は台風や雨が続きました。そうすると、飛躍的に問い合わせが増えます。現在は少数で仕事しているので新規の対応ができなくなります。
そこで全ての広告をストップします。
昨年は３ヶ月間広告を止めました。今年も現在は広告を止めています。
しかし、新規の問い合わせは入ります。地域名を入れた依頼（これはSEOで来てますね）一番多いのがご近所や親子、親戚の紹介になります。
さらに新規より多いのがリピートのお客さんです。
このリピート顧客ほど会社の基盤を作ってくれるお客様はいません。
新規客とリピート顧客の違いは、利益率の違いです。新規客を得るためには新規獲得コストが必要になりますがリピート顧客のコストは限りなくゼロに近く、新規を獲得するには一般的にリピート顧客の5倍以上の獲得コストがかかると言われます。
さらにリピート顧客は合見積もりがほとんど無く、単価は高くなります。要は高額商品が売れやすくなります。これは当然の話で人はその道のプロと認識した人、または人となりを知った人から購入したほうが安心ということを知っているから。
リピート顧客さんも新規の時があったわけです。恐る恐る注文してサービスを受け、よかったから２回３回と購入してくれるだけです。特に新規の時に高額な商品はなかなかハードルが高いです。
要は、我々が10年後も今より強くビジネスを行うために必要なものは、１度出会ったお客様になんども何度も使ってもらえるようなサービス商品人材を作り続けるしかないのです。
経営者が学ぶ事、未来の方向性を決めることが最優先事項
それなら地域を絞りその地域で同業他社よりリピート顧客を抱える戦略を経営者が持つこと。特に大切なことは時間軸を持つこと。
時間軸とは、今はスピードが遅くても3年後、5年後、10年後にどうなっているかを経営者が強く決めること。
多くの中小企業の社長に質問をします。10年後はその業界はどうなっていますか？その中であなたの会社はどうなっていますか？
驚くことに10年後は今のような仕事は出来ない。売上も下がってるだろうと言う人がなんと多いことか！
5年後、10年後は今より厳しくなっているだろう、市場も自社もと。。。
地域密着のメリットは、経営資源を集中できること、その地域で有名になれること、顧客との接触回収が増えること。
地域密着のデメリットは、すぐに結果が出ないことにつきます。
が、しかしいつの日か目の前に業界最大手が進出してくるかもしれません。その日までにまだ時間があるのなら、いやすでに大手が目の前にあるのなら尚更、
「今より、3年後の方が強く、5年後にはさらに強くなり、10年後には地域で一番顧客がいて利益が出ている会社を今から作ると経営者が決めて」進むだけですね。
経営者は会社が潰れると最低でも数千万の借金ができます。
最後は経営者が責任を取るしかないです。年を重ねるほど強くなる会社にするためには、経営者が正しい学びと正しい判断ができなければいけません。
経営者の１番の仕事は最優先事項を決める事
経営者の仕事は、７つの習慣でいう第３の習慣：再優先事項を優先する。
最優先事項とは、重要だけど緊急じゃない事。すなわち最優先事項を決める事。
経営者の学びは多岐に渡ります。マーケティング・財務・経理・人事・労務・マネージメント・集金・税金などなど、そして学ぶ事一つ一つにあなたの会社に合う合わないがあります。
ある人は、役員報酬を減らしてでも良い決算書を作りなさい。またある人は、役員報酬をたくさん取りなさい。理由はどちらも正しく、どちらの成功事例もあります。銀行からの融資を続けて行くビジネスなら前者でしょうし、規模は小さく利益が出る会社なら後者かもしれません（もっと深い理由もあります）
財務一つだけでも学んで経営者自身で決めなければいけません。
経営者が学ぶためには時間が必要になります。学ぶ時間がない経営者は今の延長で生きていきます。創業期には大切でしょう。会社が危うくなったらいつでも現場に出ればいい。
それでも多くの会社は潰れます。潰れない５％になるためにはやっぱり学ぶ事と運を良くする生き方しかないのでしょうね。お互い頑張りましょう！
