起業で年商1億までの最優先事項は、販売するチカラです。
オフィスやロゴや看板やコンピュータシステムなどより大切なことは販売です。
主力商品が売れるループをつくることが何より大切です。
なぜなら、会社を持続させるのは顧客を作り続けることだからです。
素晴らしいアイデアがあってもそれを評価するのは顧客です。
どうやったら売れるのか？
を、頭で考えても答えは出ません。顧客が金銭と交換してくれるのか？くれないのか？が答えです。
24歳の時、初めて訪問販売をしました。商品はキッチンの下に設置するディスポーザー（生ゴミ処理機）、3日間の研修後に熊本市の団地に一人放り出されました。
ドキドキしながら団地の最上階まで階段であがりピンポンを押しました。
しばらくすると無言でおばさんが15センチほどの隙間から顔を出しました。よし、と研修で何十回も特訓したアプローチトークを繰り出そうとした瞬間おばさんは迷惑そうな顔をしてドアを閉めました。その日は、もうピンポンを2度と押せませんでした。
2日目も大きな団地に一人放り出されました。この日は、ピンポンを一軒も押すことが出来ませんでした。
家に帰ってとてもとても人生が不安になったのを覚えています。このまま売れなかったらどうしよう。。。俺は何て情け無い男なんだ。いや、おれにはそもそも向いてないのかも。
重い足を引きずって3日目の朝礼、全国から同期の新人が売れたことの発表を聞き。今日一日1軒でも多くピンポンを鳴らそうと決めました。当日は売ることより1軒でも多く訪問することが目標だったので次々にピンポンを押すことが出来ました。
夕方になり、最後の現場が福岡市のモモチ浜にある高級マンションでした。
そこで、初オーダーがいきなり出ました。今でも名前を覚えています。山田さんという奥様。セールストークするまえに、前使っていたからまた欲しかったのよーとスグ売れた^^
初めて売れたこの1本の売上198,000円が無ければ、仕事人生は大きく変わっていた事でしょう。このときの気づきは売り方や立地やエリアやトークではなく売れたということだけで私は覚醒することが出来ました。その後２ヶ月目で30人の営業マン中トップまでいきました。
半年後、調子に乗って独立して苦しみましたが。。。
起業を考えている人もその会社で販売1位になることはとても大切です。ただし、あなたが素晴らしいエンジニアや100メートルを9秒台で走れたりするのなら別ですよ。
良い商品だから売れるのか？
良い商品はあたりまえ、良い商品も顧客が買わなければ意味がないです。
良い商品・良いサービスにあぐらを組んでる人は、ずるくて臆病な人です。
初めての商品サービスをお客さんに販売するときはとてもとても怖い。
それはなぜか、断られることが恐ろしい。否定されるかもしれない。だから無意識に販売という行為を避けて、ビジネスモデルがとかもっと良い商品にしなければなどに逃げてしまう。
1度も営業経験というか販売をしたことがないまま、起業した人の壁は売るということです。
ファーストステージの年商一億円に行くにはですよ。
そこからは10億円になるためには戦略がかわると思います。やったことないので、知らん（ただし、ここでいう10億円とは営業利益が10％以上出ている会社を言います。売上で言えば11億円で仕入れて10億円で売れば年商10億になります。そんな会社ありますね）
なので、０から1億までの力配分は販売8割：その他2割でしょうか。
フロントエンドとバックエンドを決めて実践する
主力商品がバックエンド。
主力商品を売るためには見込み客を集めなければいけません。
現在わたしどもの主力商品は雨漏りを99.9%部分修理で止めるというサービスですが、そう言われて信じますか？
弊社は今のハウスメンテナンスビジネスを始めたのは2010年の4月1日ですが、それから雨漏り修理をして止まらなかった物件は0件です。すべて止めてきました。実は99.9％は嘘で100％止められます。
しかし、100％でも99・9％でも最初から信じますか？
これがさっきからお伝えしている年商1億までの起業家が陥る良い商品さえあれば良いサービスさえあればの落とし穴。
雨漏りを100％部分修理で止める商品は良い商品なんです、圧倒的に。
しかし、お客さんはなんで私たちが雨漏りを100％部分修理で止めれるのかを知らないのです。
そのために、フロントエンド商品の考え方が必要。お客さんに接する機会が増えるために必要性が高く主力商品と関係がある商材を決めて販売する。
衣料品であれば靴下やパンストが入り口にありますよね。無名なお店ほど。貴金属ならピアスやイヤリングなど。無名なお店はね。
年商１億未満の会社は集客商品と主力商品を決める。
最初に販売する商品を決める
最初に何を売るのか？決まったら見込み客に販売する。売れるまでチューニングしながら行動。
最初の顧客が出来るまで、行動・改善・行動・改善・行動・改善。ＰＤＣＡでは無くＤＡＤＡＤＡでしょうか。
最初の顧客が出来れば、回転率をあげる、そこからリピート率をあげる。
わたしたちが最初に販売したのはエアコンクリーニングでした。そこから主力商品に繋げていました。
主力商品は、ガラスコーティングと言う商品。キッチンやフローリングに樹脂を塗装する商品。このビジネスで初年度は立ち上がりました。この商品で何とか立ち上げた後、主力商品を変更していきました。
今でも年商1億円以内の経営者にアドバイスをするのは集客商品と主力商品を決めてお客さんに答えを求めることの実践。
年商1億円以内ではスタッフも数名なのでマネージメントは必要なく、経営者が直接影響しあえるので一緒に目標を共有するだけです。あと、この規模で離職率０を目指すなどはチャンチャラおかしい話ですよ。50％ぐらいで良いのではないでしょうか？
離職率を上げないためにスタッフにへらへらしててもしょうがないですよね。銀行からバンバン人材が流失している時代です。小さな会社はその会社やビジョンに興味がない人は去っていくのではないでしょうか、当然そうならないように小さな会社でもおもしろ、おかしい、魅力的な会社を目指すほうが良さそうです。
次回は、販売するために大切なことをお伝えしたいです。
